しまじろう。

 

子供を持つ親にとっての定番。

教育事業のベネッセという会社が

育児教育の商品のキャラクターとして

様々な教材やイベントに出現します。

もちろん、我が家もがっつりお世話に

なってきました。

 

このしまじろうがすごいんです。

DVD、本、イベントなど様々な場所で

敏腕営業マンとして活躍します。

 

しまじろうの営業トーク

 

教材の最後の方で

しまじろうが、子供に向かって・・・

時にはママに向かって・・・

 

次は映画館で会おうね!

と映画の宣伝。

 

みんな待ってるよ!

と有料イベントのお誘い。

 

4月号からは・・・

もっと楽しいことがあるよ!

と教材の年間継続のお願い。

 

お友達を紹介するよ!

と他の教材の紹介。

(英語の教材など)

 

などを、さらっと笑顔で告知します

 

 

さらに、しまじろうは

追い打ちをかけます!

 

もうすぐ締め切りだから急いでね

会えないと寂しいな

みんな待ってるよ

もっと、いっぱいのお友達

会いたいな!

他のお友達も誘ってみてね

ママにお願いしてみてね!

 

 

当たり前のごとく子供は・・・

 

この映画に行きたい!

このイベントに行きたい!

英語もやってみたい!

〇〇ちゃんと一緒に行きたい!

・・・となります。

 

私には・・・

しまじろうが告知をした後に

ニヤッと笑っているよう

見えてしまいます。

 

マーケテイング戦術の宝庫

 

一体、ベネッセにトータルで

どれだけのお金を払ったのだろうか?

がっつりとベネッセの

マーケティング戦術にはまっています。

 

びっくりするくらい

様々な戦術が惜しげもなく

『これでもか〜ぁぁ』というくらい

使われています。

 

せっかくなので・・・

少しだけ紹介と説明をしてみますね。

 

とても参考になる戦術なので

ぜひ、自分の仕事にならどう使えるか?

・・と考えて読んでみて下さい。

 

継続課金

 

継続課金とは・・・

長期契約をすることで

利益の確実な確保ができます。

 

ベネッセの教材は基本的には

年間契約です。

また、一年ごとの更新になるので

更新月となる3月を目安に

前年の10月、11月ごろから継続を促します。

 

ここでしまじろうが

4月号からは・・・

もっと楽しいことがあるよ!

と子供に話しかけて

ママへの契約継続を促します。

 

また、4月号や5月号の

教材が急に豪華になって

継続することでもらえる

ワクワク感、お得感を増大させます。

こうなってくると

子供は4月号、5月号の

豪華な教材欲しさに

我が子自身が・・・

ベネッセの営業マンになります!?

 

ママ、こんなすごいのがもらえるんだって!

すごいよね!

これ早く欲しいなぁぁ!

 

もう、ダメとは言えなくなります。

横で見ている私は苦笑いです。

 

ペルソナ設定

 

ペルソナとは・・・

商品・サービスを利用するターゲットを

明確に、詳細に決めることです。

 

ベネッセには様々教材がありますが

そのすべての教材に

詳細な設定がにされています。

 

つまり、どんなお子さんに向けてのものなのか?

使う側がすぐわかるようになっています。

 

教材を紹介した、

チラシ、DVD,メルマガ等を見た親は

 

そうそう、うちもこんな感じ・・

うちの子の為にあるような教材だわ

 

・・・って、がっちり心をつかまれます。

 

この「うちの子の為に・・」と思わせるには

しっかりとした、明確な

ペルソナ設定が必要です。

 

フロントエンド

 

フロントエンドとは・・・

低価格または、無料のお試し商品です。

 

ベネッセのフロントエンドは

無料のDVD(お試し教材)

または低価格の体験教室です。

 

このフロントエンド商品が

とにかくクオリティーが凄いのです!

無料やお試し・・・と聞くと

簡単な内容や広告中心

・・・と思われるかもしれませんが

とても充実した内容で

これだけでも充分に楽しめる内容です。

 

そして、最後に・・・

こんな楽しい内容が毎月届くよ!

と、しまじろうが暗黙の営業?

を始めるのです。

 

マーケティングを表面的に

勉強して取り掛かってしまう人の

多くは・・・

このフロントエンドを勘違いして

クオリティーの低い、

所詮、お試し版といった内容にしてしまいます。

 

フロントエンドは、

興味のない人を引き込む

重要な戦術です。

 

え~、こんなにいいの!?すごい!

気持ちを180度変えるほどの

フロントエンドを提供することで

値段で判断する事なく

購入してくれます。

 

もし、ベネッセのフロントエンド

DVDや体験版を見かけたら

ぜひ、チェックしてみてください。

 

ベネッセの凄さはLTV

 

LTVとはライフタイムバリューの

略語になります。

これは、「顧客生涯価値」

と訳されます。

 

簡単に説明すると・・・

1人の顧客がその会社に対して

最終的にどれだけの商品、サービスを

購入して、利益をもたらすか?

トータル金額を設定、算出したものです。

 

・・て、簡単じゃないですね(苦笑)

 

ベネッセで例えると・・・

 

私が娘の為に購入した全商品の

トータル金額を設定、算出するのです。

 

これ、どういうことか?

・・・と説明すると。

 

単純にしまじろうの教材をひとつ買う

・・で終わるのではなく

 

買った教材を年間契約にする

イベントに参加する

ぬいぐるみ等のグッズを買う

映画を見る

英語の教材も始める

年間契約を継続する

 

ベネッセに払うトータル金額は多くなります。

 

つまり、トータルで○○円を使ってくれる

ようにするためにはどのように

商品展開、広告等

戦略、戦術を組み立てていくかを

LTVから逆算して考えていくのです。

 

また、LTVを設定することで

起業の見込み収益が算出しやすいので

次の会社の展開への投資可能金額が

算出できるようになります。

 

ちょっと難し話になってきましたが・・

 

このLTVを考える要は!!

 

顧客を一回客にしない事!

 

1回売ったり終わり

という商売をしてしまうと

常に新規集客が必要になり

お金、時間、労力が常にかかります。

 

LTVという考えを基に

逆算して、どの様に営業展開

をしていくか

戦略、戦術を考えてみましょう!