先日、娘が食事を早々に

切り上げて・・・

お菓子を食べ始めた。

 

こらこら・・・

ちゃんとごはん食べなきゃ!

 

娘 : なんで?

 

私:ご飯いっぱい食べないと

大きくなれないよ!

 

娘 : じゃ、お菓子食べるから・・・

 

私:いや、ご飯じゃなきゃ

大きくなれないよ。

 

娘 : どうして?

 

私:お菓子は栄養がないんだよ!

ご飯は栄養がいっぱいあるから早く

大きくなれるよ!

 

娘 : 栄養って何?

お菓子に栄養はないの?

大人だってお菓子食べてるし・

 

 

『なんで?』 『どうして?』

・・・の質問攻めにうまく返せない

自分が情けない

 

仕事だったら・・・

もうちょっと気の利いた

返しがお客様にできるのに。

 

・・・って、本当にできてるかな??

 

 

お客様の心の声。

 

商品を勧められたり、

買おうと思っている時って

心の中は質問、疑問だらけです。

 

この商品は自分にとって

何がいいんだろう?

 

どうしてこれが自分に

効くんだろう?

 

何でこの値段なんだろう?

 

自分にも使えるんだろうか?

 

買って損しないだろうか?

 

こんな質問を私の娘のように

直接どんどん聞いてくれればいいですが、

 

基本的には・・・

提供する側の話を聞いて

心の中にある疑問、質問を

解消しできなかった時は・・・

 

ちょっと考えます。

また、来ます。

 

・・で、終わってしまいます。

 

お客様の疑問、質問に

なるであろうことは

あらかじめ、

こちら側から解消する

必要がある。

 

自分がお客様の立場になった時に

 

どう言ってもらえると

どんな話をしてもらえると

安心して買いたいと思うか?

を考えてみましょう!

 

リスクマネジメント

 

リスク・・・って大げさな

・・って思うかもしれませんが

『商品を買ってもらえない』

というリスクを取り除くためには

 

何を聞くべきか

何を話すべきか

何に不安や疑問を感じるか?

 

もっと言うと・・・

 

何が買わない理由になるのか?

何を言えば買いたいと思うのか?

 

・・・を、あらかじめ

考えて、リサーチして

商品を勧めることが大事です。

 

『ベネフィット』という考え方。

 

『ベネフィット』とは・・・・

その商品を買うことによって得られる

お客様のメリットを伝えることです。

 

例えば・・

ダイエット器具の販売で・・・

 

1秒間に3000回の振動が出ます。

軽くて持ち運びにも便利です。

お腹だけでなく太ももや二の腕にも使えます。

 

・・・と商品の機能を説明するのでなく

 

3ヶ月で理想の体型になれます。

 

ただ乗るだけなので、続けられて、

簡単に痩せることができます。

 

色々な場所に使えるので、これ一台でお得です。

 

・・・お客様が商品を買う(使う)ことで

どうなるか?

を説明します。

 

このベネフィットをしっかりと初めに

提示することで

 

私が買う理由

 

・・・ができます。

 

これが、以外と出来ていない場合が

多いです。

 

ついつい、商品の説明をしてしまう

 

 

先日、車を見に家族で行ったら・・・

知り合いの営業マンがいて

色々説明してもらったのですが

 

すごく中が広いんです。

車のシートが移動できるんです。

人がいっぱい乗れます。

荷物をいっぱい積むこともできます

エンジンが・・・

操作性が・・・

 

なんか必死に話しているのを見ていて、

買いたい・・・という気持ちより

たいへんだね・・・と営業マンを

労う気持ちになってしまいました。

 

すごく中が広いんです。

・・・でなくて

子供さんを載せるのも楽だし

快適に家族でドライブできる

広さですよ。

 

荷物をいっぱい積むこともできます

・・・でなくて

バーベキューやキャンプ道具も

たくさん積めるスペースが

あるのでお子さんがいる方に

ぴったりの車です。

 

・・・って話を、説明をしてくれたら

もうちょっとその気に

なったのになあぁぁ・・

 

子育てから考える

 

子供にどういう話をすれば・・・

どんな話し方をすれば・・・

言うことを聞いてくれるか?

 

子供がどんなことを考えて

やっているのか?

 

子供が何をすれば喜ぶか?

 

この『子供』の部分を

『お客様』に変えて

考えると・・・

販売の仕方、対応の仕方が

わかるかもしれません。

 

子育てしながら、

『あっ、これお客様も同じかも』

と思えることができれば

しめたものです!

 

子育てには仕事のヒントが

いっぱい詰まっています。

 

追伸:

冒頭の娘との会話ですが・・・

最終的に妻が

『何でもいいから早く食べなさい!』

の一言で娘が 『はい』

・・・と言って終了しました。

 

母強し!(苦笑)